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市场新闻
本周 Mysteel 统计全国 247 家钢厂样本：焦炭日均产量 47.8 万吨，环比上周减少 0.2 万吨，产能利用率 85.41%，较上周下降 0.18%。本期受环保限产、亏损减产等因素影响，焦炭产量有所下降。
根据 Mysteel 调研 247 家钢厂高炉开工率 77.68%，环比上周下降 0.3%，同比去年增加 2.05 个百分点；高炉炼铁产能利用率 85.41%，环比减少 0.18 个百分点，同比增加 1.83 个百分点；钢厂盈利率 49.78%，环比减少 0.87 个百分点，同比增加 25.10 个百分点；日均铁水产量 227.51 万吨，环比下降 0.48 万吨，同比去年增加 3.99 万吨。
根据 Mysteel 调研数据，本期 247 家钢厂焦炭库存 679.4 万吨，环比减 6.1 万吨。247 家钢厂焦煤库存 758.，价格或跟随钢材价格有所提振。
学新媒体运营有前途吗？
编辑导读：从新媒体概念兴起之后，新媒体运营岗位也应运而生。 这个岗位门槛相对较低，但是天花板较高，随着市场逐渐饱和，新媒体运营的竞争也越发激烈。 那么，在这样的背景下，新媒体运营岗位还有发展前景吗？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。 既然有人问，这里就回一下。 简单来说四个字——前景堪忧。 我之前说过，运营这个岗位特别宽泛，因此，单纯的讨论没有意义，要结合市场现状和你所依靠的平台公司去分析，才有价值。 市场现状的话我说了不算，你可以看一下一些主流新媒体平台的日活和用户增长数据，基本上已经到了稳定和饱和的阶段了，除了一些细分领域下的特定类目还有待增长，大部分你所熟知的领域都已经出现了头部账号。 再者，你也可以看一下那些有一定知名度的品牌公司，看看他们的新媒体平台账号数据，看完你就明白我说的意思了。 总结就是，大部分中小型公司不存在所谓的新媒体部门（因为做不出体量，达不到稳定变现的标准），而那些有一定市场份额的大公司的新媒体部门，正一点点往品宣的作用上靠齐，偶尔对外发发通知。 这种现状下，新人从事新媒体运营，前景可想而知。 可如果你偏偏想从事运营工作，这里我的建议是去大公司。 因为大公司具备一定的体量（或品牌价值），所以运营工作会分的很细，包括用户运营，产品运营，活动运营等等，你负责其中任意一个细分板块，都能得到相应的数据效果。 而小公司由于不具备完善的账号孵化能力，导致体量不达标，很多细分工作就没法做，比如当你面对一个只有一百阅读量的公众号时，你谈这个账号的用户画像显然是没什么意义的。 我们都知道，企业不养闲人，既然垂直细分的工作没法做，那就只能横向多做其它工作来确保工作量，因此，很多公司的运营人员往往身兼多职，虽然明确是运营岗，但文案策划，平面设计，后期剪辑，社群维护等等都有参与，甚至负责。 很多人在提到入职小公司的优势时，往往会说一句“能够得到全面发展”这样的话，这里我必须反驳一下，这句话毫无道理，非常扯淡。 小公司的全面发展，往往意味着什么都做，看似负责的内容很多，但其实完成的都不专业，可替代性极高。 站在职场发展的角度，我负责任的告诉大家，真正能拿高薪的员工，往往具备“单项专业”的技能，而非所谓的“全面发展”。 之前和一个创业公司的老板聊天，他说企业做账号，往往死在流量和获客上面，我说这很正常，流量的背后是转化，获客的背后是成交，二者代表的都是交易额跟利润。 反而你问出这样的问题，暴露了对新媒体行业的不了解，但也不怪你，很多人就是天然的认为新媒体很简单，线上获客很容易，流量手到擒来。 不管你信不信，很多公司的新媒体账号之所以做得起来，除了努力之外，更主要的原因在于吃了市场和时代的红利，属于抓住风口后的一飞冲天。 不信你现在让他们带着已有的经验重新复制一个同体量的账号出来，他们大概率是做不到的，市场已经红海了。 所以我的理解：一家公司如果不是专门做新媒体的，而是从其它行业转型过来，试图通过新媒体渠道给自己带来稳定的线上流量，那这是很困难的一件事。 别的城市我不了解，起码苏州是这样的，真正实现从零到一，把一个账号做起来，能够持续获取流量稳定变现的账号，少之又少。 另外，大家从对应职能岗的薪酬待遇上也能看出市场发展的近况，苏州新媒体岗位的薪资普遍在6k左右，这是市场行情，也是行业现状，我们反向思考下，如果新媒体运营真能为企业带来巨大的市场价值，那这个岗位的薪资也不至于常年垫底。 其实，判断新媒体运营岗位有没有发展前景，主要还是看你能否在这个岗位下产出优质的内容，给账号带来一定的曝光和增长。 说实话，我不认为很多企业能顺利产出受市场认可的内容，我甚至可以下结论的说——很多中小型企业的那套运行模式和生产机制是不可能产出受市场喜欢的优质内容的。 这里面因素很多，我随便说几点：首先很多老板自身对新媒体行业的认知就不足，像上面提到的那位不在少数，总觉得注册个账号，流量就会滚滚而来，总觉得做抖音不需要专业，懂得在镜头前装傻充愣就行。 很多公司在扩建新媒体部门之初，并没有明确地发展规划，只是看到了其它同行公司有了这个部门，那自己也不能落后，于是跟着成立一个新媒体团队。 因为是摸着石头过河，所以这些企业从第一步招人起，就已经开始了人力成本控制，大家不要觉得可笑，事实上，专招当季毕业大学生是很多公司的常规操作。 其次我发现很多老板都有这么一个想法，就是我给员工发六千的薪水，那员工起码要为公司带来六万的价值。 这句话不知道最初出自哪位老板之嘴，看起来好像很有道理，但仔细一想这里面问题很多，老板想让员工做出超额的价值回报没有问题，但企业有没有为员工提供这样的可供发挥的平台也很关键。 员工和企业是相互依存，互利共生的关系，偏偏很多老板意识不到这些，总觉得把员工招进来，员工就必须独立的为公司做出价值，这已经不是白嫖了，这就是很流氓的思维。 换个角度想一下，如果员工能够不借助企业资源而直接把新媒体账号做起来，并做的很好，那这个员工为什么还要留在你的公司，领着每个月几千块的薪水呢？自己出去单干不香吗？还有一点很多人不知道，就是哪怕在各方面都很顺利的情况下，从零到一成功孵化一个腰部级别的账号，也需要半年以上的前期运营投入。 这期间，如果是企业账号，那企业需要不断投入人力成本、试错成本，且除了数据上的增长外，看不到任何直接的回报，这对很多中小型企业来说，是很严峻的挑战。 企业的目的是盈利，而小企业的目的是快速盈利，只有保证现金流，才能确保自己活下去。 因此，对一些没有成熟新媒体行业经验的中小型企业来说，盲目从事账号孵化是一件高投入低回报周期长且不稳定的项目。 当然，不排除依旧会有企业愿意尝试，但过了三五个月，如果顺利有起色的话还好，没起色的话，老板估计自然也就叫停了这个项目，解散团队。 三个月，对企业来说，可以完成一个新的线上的业务方向探索，成功了自然很好，失败的话，损失也可控，毕竟主要还是人力成本。 三个月，对员工来说，做成一个账号自然皆大欢喜，公司开心，自己也开心，但做不起来的话，公司把项目叫停，自己被pass掉，然后换一家公司，虽然同样从事新媒体运营工作，但不同的公司，不同的产品，不同的营销和变现，一切都是新的，一切需要从头开始。 之前的三个月，等于白白浪费，对职业发展不会起到任何一丝帮助的作用。 坦白说，这就是二三线城市的新媒体行业现状，也是这些城市绝大部分的从事新媒体运营人员的职场现状。 你以为有了两三年的职场经验，可以跳槽换一家薪水更高的公司，实际上人家公司只倾向于招聘应届大学生。 你以为大公司出来进小公司不满意后，还可以继续回到大公司，实际上职场严格遵守一条经济学铁律，叫“向下流动”，简单说就是从大厂进小厂容易，而从小厂进大厂则非常困难。 你以为新媒体运营岗位非常有前景，实际上大部分人的运营工作其实和打杂无异，他们注定把青春耗在没什么发展前景的中小型企业里面。 作者：江寒；微信公众号：江寒的号本文由 @江寒 原创发布于人人都是产品经理。 未经许可，禁止转载题图来自unsplash，基于 CC0 协议
2008年下半年的钢铁市场价格走向分析以及报告！
四、国际钢材市场价格上升原因分析 2008年上半年，国际市场钢材价格高位上行的主要动力是全球钢材资源偏紧，亚洲市场新兴国家钢材需求旺盛；钢铁生产成本大幅上涨以及通货膨胀压力等都是构成国际钢材价格走高的重要因素。 1、世界经济增长放缓，但仍保持较快增速，新兴国家经济发展强劲，拉动钢材需求增长。 今年以来，受美国经济影响，全球经济增长放缓。 但中东地区、东南亚、独联体和南美洲以及中国等新兴国家经济增长仍呈较快发展态势，拉动钢铁需求增长。 国际货币基金组织最新预测，2008年全球经济率为4.1%，比前期预测提高0.4个百分点。 美国经济增长率上调至1.3%，提高0.5个百分点；欧元区经济从1.4%上调至1.7%；日本增长率也上调0.1个百分点至1.5%。 新兴和发展中经济体仍保持高速增长态势，预计今明两年增速分别为6.9%和6.7%。 此外，石油价格暴涨推动了石油输出国、特别是中东地区国家的经济增长，预计今年经济增长6.2%，是全球唯一高于上年经济增长率的地区。 经济增长率的上调，说明全球经济保持较快增长，拉动钢材需求增长。 2、全球钢材需求旺盛，资源供应偏紧。 国际钢铁协会预测，2008年全球钢材表观消费量将达到12.79亿吨，比2007年增长6.8%，扣除中国后表观消费增长4.4%。 1-6月份全球粗钢产量增长5.7%，扣除中国后产量仅增长3.5%。 从供需增长速率看，全球粗钢生产增速低于需求（表观消费量）增长约1个百分点，国际市场钢材资源相对偏紧。 全球钢铁市场需求的增长，主要来自新兴经济体强劲需求的拉动，而发达国家钢铁消费基本保持在上年水平。 独联体、亚洲、非洲预计钢材消费增长在8.7-9.5%之间，分别高于全球粗钢表观消费增速1.9-2.7个百分点。 预计2008年全球粗钢产量超过14亿吨，增长5%左右。 3、国际市场高成本推动全球钢材价格持续走高。 今年上半年美元大幅度贬值，对全球通货膨胀带来巨大压力。 美元汇率由年初5.25%下调到目前2%，从而影响其他国家货币大幅度升值，使美元计价的出口产品换汇成本大幅度升高，推动了国际市场初级产品如石油、煤炭、铁矿石和粮食价格大幅上涨。 世界原油价格从年初上涨，到7月11日最高达到147美元/桶；国际铁矿石在2007年价格基础上，巴西矿上涨65-71%，澳大利亚矿涨幅高达79.88%和96.5%；煤炭价格也大幅上涨，焦煤价格由每吨98美元涨至300美元，涨幅近两倍；国际废钢价格暴涨，废钢价格指数6月末比年初上涨106.2%，同比上涨115.5%。 美元贬值、国际市场初级产品价格大幅上涨，推动国际钢铁生产成本高涨，带动全球钢材价格高位攀升。
销售经理月度工作总结
总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它能使我们及时找出错误并改正，不如我们来制定一份总结吧。 你想知道总结怎么写吗？下面是我为大家收集的销售经理月度工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售经理月度工作总结1
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。 各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的 思想和行为。 你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面!
我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小 思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小 思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来!
三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动， 总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!
众人捧柴火焰高!
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。 销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。 在这个基础上，
首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。 奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。 ”
第三，形成了“ 总结问题，提高自己”的内部沟通机制。 及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。
制度是标准，执行力是保障!
力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来!
虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。
五、“3个无”的问题有待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1.无透明的过程
虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。
2.无互动的沟通
销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管 领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。 销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3.无开放的心态
同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。 如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。 我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。
4.无规划的开发
市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。 对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是，都是需要考虑的问题。 盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
销售经理月度工作总结2
公司销售经理年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
总结公司销售经理营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。 针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的公司销售经理年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
公司销售经理销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，我根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
公司销售经理营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。 我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐。
同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的.营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。 提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。 通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
公司销售经理费用预算
我所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。 即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。 比如，我所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。 费用占比2%。 通过费用预算，我可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
销售经理月度工作总结3
回顾一个月工作情况，可以发现诸多方面存在的不足。
一、区域销售及回款情况
毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能说明很多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中主要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商务回款数字。
其实最重要的是纯销数据，因为纯销才是销售的根本，才能看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数据的获取和真实程度有所不同，OTC自营模式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销，因为连锁和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。
整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注是否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。
回款数据则反映了区域商务管理能力，这个不多说了。有想法的经理可以再说一下销售的“环比”和“同期比”，前者是说明月份连续变化情况，后者是为了说明累计同期变化情况，所以有的区域环比增长很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题!
二、产品发展情况
销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品主要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，因为这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增长是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，因为这部分产品往往决定着销售的增量。
三、客户开发和客户管理
简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量*客户单产”，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度挖掘，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭”而非遵循“二八定律”，这些都是销售管理中的“兵家大忌”!
四、市场活动总结与分析
医药销售中的市场活动是“必须的”，没有活动只靠销售人员的“硬推”何时才能起量，市场活动一定程度上体现区域市场是否“动了起来”，市场活动和客户开发是相辅相成的。
无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的“三员”工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同而已，所以月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。
五、团队建设
谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍”，销售的本质是销售队伍的战斗力，人是一切的根本!所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的重要组成部分，只讲业务、不讲队伍和管理说明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变!
六、问题及需求
很多的销售经理喜欢“报喜不报忧”，其实这是不明智的，一者市场不可能没有困难，一点问题没有说明市场“太好”，二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就是提问题有时候也是提要求和要资源的机会，正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天提问题甚至是抱怨，这也不好，简单的说企业安排你还是让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观!
销售经理月度工作总结4
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门。
2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户 管理。
4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5.评定部门内人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并 不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列，取得了可喜的成绩。
现将三个月来，我对销售部阶段所取的成绩、所存在的问题，作一简单的，并对销售部下一步的开展提几点看法。
以下是一组数据
销量增长率：3:4104.7 4:534.81 5:67
新客户增长率：3：4125 4：566.7 5：640
这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的做一个小结。
一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。
各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。
你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面! 我代表公司感谢你们!
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来!
三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，出宝贵的经验，
摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台——目标经销商的大力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡! 众人捧柴火焰高! !
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
销售经理月度工作总结5
1、区域销售及回款情况
毋庸置疑，区域销售业绩是首要问题，而销售业绩的变化也能说明很多问题，所以我们经常做的区域销售汇报中主要看几个数字，区域纯销数据，商业发货数据和商务回款数字。
其实最重要的是纯销数据，因为纯销才是销售的根本，才能看到市场真实的变化，但鉴于不同的医药营销模式，纯销数据的获取和真实程度有所不同，OTC自营模式的纯销数据相对真实性较高，只要连锁总部提供各单店的月度进货数据基本上就是纯销，因为连锁
和下面都会对库存有要求，卖多少进多少，处方药自营的终端统方数据一般也都是准的，代理商的纯销数据获得难度会大一些，普药流通的二级纯销数据也是有意义的等。
整体而言，商业发货也能反映出一定的市场情况，而且公司层面一般看发货数字的居多，但若区域发货数字变化较大则应关注是否竞品变化、市场活动、大客户启动、销售人员变化、渠道压货等等，这个销售经理心中要有数。
回款数据则反映了区域商务管理能力，这个不多说了。
有想法的经理可以再说一下销售的“环比”和“同期比”，前者是说明月份连续变化情况，后者是为了说明累计同期变化情况，所以有的区域环比增长很漂亮，同期比却是下降的，可能有问题!
2、产品发展情况
销售业绩是怎么来的，显然是通过产品实现的，产品主要关注两个部分，一是大产品和成熟产品情况，因为这些产品的销售占比往往较大，是区域业绩的基础，牵一发而动全身，不能出丝毫问题，一般成熟产品的小幅增长是比较正常的，再者是二线产品和新产品情况，因为这部
分产品往往决定着销售的增量。
3、客户开发和客户管理
简而言之，可以用一个公式来阐述客户和销量间的关系：“销售业绩=客户数量*客户单产”，所以从这个层面销售只做两件事，一是老客户的维护和深度挖掘，二是新客户的开发，销售月度汇报内容中对于这两件事一定要有清晰的交代，区域管理实际中最常见的问题就是要么新客
户开发力度不足导致增量有限，另一个极端就是天天忙着开发新客户而忽视老客户的维护结果得不偿失，再有就是对客户的管理和投入“搞大锅饭”而非遵循“二八定律”，这些都是销售管理中的“兵家大忌”!
4、市场活动总结与分析
医药销售中的市场活动是“必须的”，没有活动只靠销售人员的“硬推”何时才能起量，市场活动一定程度上体现区域市场是否“动了起来”，市场活动和客户开发是相辅相成的。
无论哪种医药营销模式，市场活动都是区域销售管理中的关键环节，处方药的区域学术活动和客情活动，OTC的终端促销和培训，普药的“三员”工作和终端活动等，基本上只要你做了就会有变化，只是不同市场和产品的不同发展阶段活动，活动目的和形式应该不同而已，所以
月度市场活动的次数、目的、计划、内容、投入、效果都应该有个总结。
5、团队建设
谷老师在前面的销售经理的管理行为中提到的三板斧之一就是“带队伍”，销售的本质是销售队伍的战斗力，人是一切的根本!所以，区域的人员招聘和变动情况，销售人员的培训和辅导情况，都应该是区域汇报的重要组成部分，只讲业务、不讲队伍和管理说
明区域管理者还没有完成从销售到管理的过度和转变!
6、问题及需求
很多的销售经理喜欢“报喜不报忧”，其实这是不明智的，一者市场不可能没有困难，一点问题没有说明市场“太好”，二者其实从公司层面来讲也想了解市场的真实情况，还有就是提问题有时候也是提要求和要资源的机会，
正常来讲企业是不怕销售要资源的，怕的是有投入没产出!另一个情况就是天天提问题甚至是抱怨，这也不好，简单的说企业安排你还是让你解决问题的，问题太多可能说明你的工作没有做好，所以月度总结中问题要提，但还是要客观!
